她的餐厅曾亏损30万，但一个举动调整商业模式后，不仅营业翻番，万达集团予以资金支持，王健林说“这个女孩（邹圳超）不简单”；新东方董事长俞敏洪更是激动地说“这个女孩，我投定了！”

这是怎样的一家店？这个女孩到底做了什么？

选址入坑，亏损30万

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还没毕业，邹圳超就创建了小鲸披萨。初入餐饮，经验欠缺，从选址到定位，这位小美女都踩过“雷区”。

看好商超餐饮的前景和都市白领的消费能力，邹圳超把店开在通州万达，目标客群是年轻白领。餐饮区在四楼，她的店却在三楼。而且，上有巴贝拉、一二楼有必胜客，附近还有达美乐，全是大的披萨品牌。

小鲸匹萨定位与这些并没有差异，而且出于租金压力，店面很小。所在楼层食客少，加上被各大竞争对手包围，小鲸披萨可谓毫无存在感，一来就是被碾压。月营收不到10万，不仅亏损30万，还负债58万。

调整定位，专注儿童披萨

Adjust the Position

持续亏损的窘境迫使她日日思考，店面何以存活、怎么才能吸引大家来自己家吃披萨呢？

一次偶然的机会，她把自家里的木马带到门店，没想到有个孩子进来用餐了！接着，她就把公仔、漫画书都搬入店里，竟然真的有越来越多的孩子进店！

她决意改变小鲸披萨的定位，从激烈的白领市场撤出，转让儿童餐饮。这一调整，让店铺营业额轻松上了20万，比之前翻了一番还有余，毛利率高达80%，还获得万达集团的资金支持。

就像乐凯撒以榴莲披萨为标签，小鲸披萨也做垂直的细分市场。不再与其他大品牌正面交锋，在儿童餐饮不断扩大的领域，抢占先机。犹太人不是早就说过，小孩和女人的钱最好赚嘛！

儿童餐饮怎么做？

How To Do

儿童餐饮市场规模达500亿，70%的行业毛利率更是让其他餐饮类型艳羡，但是难度也不小。除了健康的饮食搭配，还要适合孩子的口感，提供充满童趣的氛围。表面上看要吸引孩子，其实必须抓住家长，因为家长才是真正做决策、买单的人群。

为了做好儿童喜欢、家长认可的餐饮，小鲸披萨从产品、环境到服务，都“别有用心”。

一般的披萨比较硬、口味较重，不太适合儿童。小鲸披萨专程请了披萨大师用意大利的自然发酵工艺，重新设计制作出来的披萨不油腻、易消化，适合儿童食用。而且还把披萨做成小黄鸭、小鲸鱼等可爱的造型，深得小朋友喜爱。

当然，小朋友都是大人的陪同下用餐，小鲸披萨也推出了多款原创披萨，适合成人食用，原料天然、注重营养，契合了当下追求健康的消费趋势。

另外，就产品的视觉呈现——菜单而言，小鲸一改市场流行的价格导向，注重品类区分，标注适合儿童食用的餐食及营养元素，而且以漫画形象呈现。小孩看形象选食物，家长也都会同意他们的选择，并不怎么在乎价格，

儿童喜欢可爱的东西，在大人看来则可能显得幼稚。如何平衡这两点，同时抓住大人小孩呢？

除了时尚的设计和卡通摆饰，小鲸更注重环境带来的“体验”。比如欢快的音乐、儿童座椅、亲子读物和绘本。让这里不但是儿童用餐的地方，更是适合亲子互动的温馨场景。

就亲子绘本来说，除了提升体验，更可以转移注意力。读完一本书，披萨就上来了，“消除”了等餐的经历。

此外，店里还会张贴小朋友的绘画作品，让大人小孩都觉得这里有自己的印记和满满的自豪。餐厅与自己产生关联，而不单是吃过一顿饭的地方而已。

为了提供更适合目标客户的服务，小鲸聘用幼儿园老师做服务员。虽然人力成本更高，但更能赢得家长们的信任，也可以解决不少麻烦。

首先，幼儿园老师大都能歌善舞，对孩子较为耐心，喜欢并擅长于跟孩子互动，能很好地调动氛围。

其次，公共场合最怕“熊孩子”大哭大闹，家长都可能控制不住，更别提普通的服务人员。而幼教老师们因为自身的专业性，能较好地处理这些状况。否则，孩子在餐厅哭闹不停，其他人哪有心情进店？

辅食加工：顾客可以在原有的披萨基础上给饼底加厚，也可以加奶酪，还可以要求餐食绞碎，都需另外付费。这些不仅给顾客提供个性化服务，更带来了增值创收。

跨界合作：既然店铺生意围绕孩童，与幼教中心一致，何不“强强联手”？小鲸与金宝贝早教中心合作，在店里定期举办画展、开亲子派对，通过双赢的方式让小鲸成为孩子们的乐园，既节省成本，又增加客户粘性。

以独特的视角切入儿童餐厅市场，小鲸披萨的商业模式引得同行及资方关注。邹圳超的北大校友俞敏洪和以太资本的投资经理，都对小鲸青睐有加，有意注入资本。但这个独立的九零后女孩相当谨慎，认为产品和模式仍有待优化。

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